Nos últimos anos, presenciamos uma vertiginosa expansão do universo digital. A produção de conteúdo e de informação descentralizou-se de tal modo que pode-se dizer que, nos tempos atuais, quase todos os indivíduos são em alguma medida influenciados e influenciadores digitais.
Esta transição deixou mais evidente do que em qualquer outra época algo que já era uma realidade, especialmente para os psicólogos, médicos e outros profissionais liberais:
A gestão de carreira é sempre, também, uma gestão de negócios.
Não é incomum que profissionais de saúde mental mostrem-se avessos à ideia de perceberem-se como proprietários de um empreendimento ou de verem seus pacientes como clientes. Ainda que por vezes este receio esteja baseado em uma preocupação — justa! — com um atendimento tão humano quanto possível, é importante desfazer o mito de que há uma oposição entre essas ideias.
Na verdade, é particularmente relevante para o profissional de saúde preocupado com a boa execução do seu trabalho ser também aquele que prospera e gera mais impacto em sua respectiva área. É cada vez mais difícil para o psicólogo ou terapeuta negligenciar seu posicionamento estratégico e a necessidade de alavancar seu nome como referência em seu campo de atuação.
E quando falamos de gestão de carreira para terapeutas, a precificação dos serviços oferecidos é uma das decisões mais críticas e desafiadoras para este profissional. A escolha do preço do próprio trabalho terá forte impacto sobre a sustentabilidade financeira da carreira do terapeuta, do seu bem-estar e até da própria qualidade do serviço prestado.
Não se trata apenas de definir um número, mas de compreender profundamente o valor do trabalho que se está sendo entregue, o impacto na carreira e na vida dos pacientes, e as finanças do próprio negócio. Neste guia, exploraremos as práticas corretas e incorretas na definição de preços, propondo algumas estratégias para te ajudar no processo de precificação.
Neste artigo, você verá:
1. Os cinco erros mais comuns na precificação de serviços;
2. As seis estratégias para precificar corretamente;
Esse talvez seja o erro mais comum para os profissionais que estão começando: tomar a média praticada pelos outros profissionais da região. Outros, mais experientes, realizam essa filtragem para os profissionais com experiência semelhante (leia-se: que estão no mercado há mais ou menos o mesmo tempo).
Esse método simplista ignora a singularidade dos serviços de cada terapeuta e tira o foco de possíveis diferenciais que podem justificar preços mais elevados ou mais acessíveis. Além disso, a experiência por si só não é um indicador confiável da qualidade ou eficácia de um terapeuta: é essencial considerar outros fatores como especializações, atualizações profissionais e feedback dos clientes.
Adotar as tabelas de preço dos planos de saúde como principal referencial pode parecer uma opção segura; no entanto, termina por limitar sua carteira de clientes a apenas aqueles que buscam custos reduzidos; isso afeta a própria percepção de valor do serviço prestado e impede o atendimento de nichos de mercado que poderiam ser mais rentáveis e alinhados aos objetivos profissionais do terapeuta.
Aumentar o número de atendimentos pode parecer uma solução rápida para elevar o faturamento, mas frequentemente leva a um declínio na qualidade do serviço e à insatisfação tanto dos pacientes quanto do profissional. Esse tipo de terapeuta muitas vezes se vê preso num ciclo vicioso: mantém os preços baixos por não ver diferencial no próprio trabalho e tem dificuldades de buscar aprimoramentos por estar sobrecarregado. Esse modelo insustentável pode causar esgotamento e prejudicar a reputação do terapeuta.
Muitos terapeutas não levam em conta todos os custos associados à prática, como:
Entender mal os próprios custos pode levar a preços que não cobrem todas as despesas; assim, o terapeuta vai comprometendo a viabilidade financeira do consultório sem nem perceber.
Sem um público-alvo bem definido, você acaba atendendo uma gama muito ampla de pacientes sem foco em necessidades específicas — torna-se o famoso “faz-tudo” da terapia. Isso dificulta a personalização do atendimento e a construção de um posicionamento de mercado forte.
Essa é a grande virada de chave no planejamento financeiro: em vez de pensar em termos de custo e da média do mercado, começar a se questionar sobre metas de faturamento. Antes de definir qualquer preço, é essencial que você estabeleça, em primeiro lugar, a meta de faturamento — e ela deve levar em consideração não somente seus custos, mas seu estilo de vida desejado e objetivos de carreira. Esta meta servirá de base para todas as decisões de precificação, ajudando a manter o foco em um crescimento sustentável.
Identificar e selecionar o público-alvo é crucial para que você defina preços de forma estratégica. Isso te permite ajustar seus serviços para atender às expectativas e capacidades financeiras de diferentes segmentos de pacientes, equilibrando acessibilidade e rentabilidade. Você pode pensar em critérios como:
Tão importante quanto começar a se planejar segundo a meta de faturamento mencionada na estratégia #1 é escapar de uma armadilha muito comum para terapeutas: a de pensar que só tem consultas a oferecer.
Para evitar a armadilha de depender exclusivamente dos atendimentos em consultório, é recomendável que o terapeuta desenvolva um mix diversificado de produtos e serviços. A gestão de carreira, portanto, tem um quê de desenvolvimento de produtos. Isso pode incluir:
Ao definir preços, é importante considerar o nível de risco associado a diferentes modelos de atendimento. Por exemplo, trabalhar com empresas ou clínicas pode oferecer uma renda mais estável com riscos menores, justificando preços potencialmente mais baixos em comparação com atendimentos particulares que carregam maior incerteza.
Manter um registro detalhado e atualizado de todos os custos é fundamental para garantir que a precificação cubra todas as despesas e contribua para o lucro desejado. Isso inclui custos fixos e variáveis, bem como investimentos em marketing e desenvolvimento profissional.
Por último, definir metas escalonadas para o aumento do faturamento te permite ajustar seus preços e serviços de forma gradual, alinhando suas práticas com as mudanças no mercado e em sua própria carreira, garantindo uma evolução constante e consciente.
Ao adotar essas estratégias, psicólogos e terapeutas podem estabelecer uma precificação que não apenas sustente financeiramente o consultório, mas também valorize seu trabalho e contribua para a satisfação e bem-estar de seus pacientes. Não se esqueça: a precificação consciente e estratégica é uma peça-chave para o sucesso e para a longevidade na carreira de qualquer profissional da área da saúde mental.
